Comment créer de la valeur à partir d'un produit à faible R.O.I. ?

Notre défi était d'encourager les opticiens à augmenter le volume des ventes de lentilles de contact, bien que le R.O.I. soit plus élevé lors de la vente de lunettes.

Après avoir organisé une enquête auprès de 30 opticiens et analysé les résultats, nous avons identifié le principal problème : les opticiens préfèrent investir leur temps à conseiller des montures plutôt qu'à suggérer des lentilles de contact. Le retour sur investissement est plus élevé lors de la vente de lunettes.

Nous avons donc proposé de changer le système de référence commerciale. C'est-à-dire de passer d'une transaction commerciale à une relation commerciale. Au lieu de vendre une boîte de lentilles de contact, l'opticien peut proposer 12 lentilles en une seule vente grâce à un programme de relation centralisé.

Le programme "Contact Lens For Life" a été créé. En participant au programme, les consommateurs reçoivent chaque mois leurs lentilles de contact et une liste de 10 services à valeur ajoutée pour renforcer ce contrat : Assurance casse, garantie supplémentaire, étalement des paiements, test prioritaire des nouveaux produits, etc.

L'opticien dispose d'un arsenal marketing complet, sans avoir à organiser quoi que ce soit lui-même. Il peut prévenir ses clients qu'il est temps de changer de lentilles, soumettre de nouvelles offres et présenter de nouveaux produits.

En plus du programme de fidélité, nous avons créé notre propre identité "Xpert Center" pour chacun des opticiens participant à l'opération. Cette "soft franchise" a permis de stimuler et de motiver l'opticien à vendre des lentilles de contact et à se différencier de ses concurrents sur le marché.

Résultats

- Une moyenne de 400 clients supplémentaires par magasin participant avec un contrat d'objectif de 12 mois.

- 100 opticiens participants au cours de la première année.

- 37 000 contrats de lentilles à 12 mois vendus.